8 методів, яким можна навчитися ставати більш переконливими

Зміст

  1. Що таке переконання?
  2. №1: Використовуйте пропозицію вартості
  3. №2: Викличте золоте питання
  4. # 3 Як використовувати переконання з важкою людиною
  5. # 4 Будь сміливим
  6. # 5 Як використовувати переконання у продажах
  7. # 6 Налаштуйте когось на дії
  8. No7 Уникайте паралічу переконання
  9. №8: Техніка, коли потрібно почувати себе
  10. Готові використати більше своїх сильних сторін?

Ви хочете бути більш переконливим? Я хочу показати вам, як ви можете автентично використовувати переконання для досягнення більшої кількості своїх цілей.



Ви коли-небудь купували безглуздий товар, який вам насправді не потрібен? (Мені соромно сказати, що у мене є два Снуджі!) Це було переконанням у дії! У цьому посібнику я збираюся глибоко заглибитися в переконання (звичайно, достовірно) і відповісти на ці загальні запитання переконання:

  • Що таке переконливе спілкування?
  • Що робить переконливий аргумент?
  • Чому переконання важливо в бізнесі?
  • Яка мета переконливого спілкування?

Що таке переконання?

Переконання (n): Дія чи факт переконання когось, або переконання щось зробити чи повірити.



Цікаво, як бути переконливим у бізнесі? Перевірте визначення бізнесу :

Процес, спрямований на зміну ставлення або поведінки людини (або групи) до якоїсь події, ідеї, об’єкта чи іншої особи (осіб), використовуючи письмові чи вимовлені слова для передачі інформації, почуттів чи міркувань або їх поєднання.

Якщо ви хочете бути більш переконливим у діловому чи особистому житті, існують деякі поведінкові прийоми, які працюють знову і знову. Нижче наведені мої улюблені прийоми переконання, якими ви можете скористатися сьогодні:



№1: Використовуйте пропозицію вартості

Одне з головних занепокоєнь людей, коли справа стосується використання переконання, - це відчуття, що вони можуть ними бути маніпулювання людьми . Коли я вперше почав вивчати переконання, я запитав себе, як ефективні лідери переконливо спілкуються? Як вони можуть переконати людей, не жертвуючи цілісністю?

Відповідь? Ціннісна пропозиція.



Що таке ціннісна пропозиція? Цінна пропозиція або твердження про позиціонування - це в основному 30-секундний крок ліфта того, чим ви займаєтесь, і чому ваш товар або послуга цінні. ( Дослідження тут )

Донн Леві-молодший, сертифікований експерт з питань шахрайства, пояснює важливість цінової пропозиції: у вас є нерозділена увага керівника, який приймає рішення в ліфті, який щойно запитав вас: Що ви робите? і у вас є півхвилини, щоб пояснити свою цінність та досвід.

Ви завжди повинні мати готову пропозицію щодо вартості. Створіть заяву, яка відповідає на такі запитання:

  • Що для мене означає ваша послуга / продукт / досвід?
  • Чому я повинен купувати цей продукт / послугу або наймати вас за всі інші, які ми розглядаємо?
  • Чим ваш досвід / продукт / послуга відрізняється від інших, які ми розглядаємо?
  • Яку проблему може вирішити ваша послуга / продукт / досвід?

Мета тут полягає в тому, щоб визначити те, що ви робите, як корисне для когось іншого. Ось приклад:



  • Не кажи: Я планую заходи для організаторів корпоративних зустрічей.
  • Скажи: Менеджери зборів та керівники асоціацій наймають мене, щоб зробити їх схожими на суперзірок.

Якщо можете, почніть із вступної заяви, що показує соціальні докази. Наприклад:

  • Не кажи: Я пишу книги.
  • Скажи: Я національний автор бестселерів Captivate.

№2: Викличте золоте питання

Пояснюючи, чим ви займаєтесь, викладаючи крок ліфта або (сподіваючись), розробляючи ідеальну пропозицію щодо вартості, завжди намагайтеся викликати золоте питання.

Золоте питання - це коли хтось запитує Як?

  • Як це працює?
  • Як ти це робиш?
  • Як мені працювати з вами?

Візьмемо приклад із техніки переконання №1: Планувальники зустрічей та керівники асоціацій наймають мене, щоб зробити їх схожими на суперзірок. Наступне логічне питання: як?

Ця пропозиція цінності викликає золоте питання . Як тільки хтось запитує більше деталей, ви знаєте, що вони зацікавлені.

Як можна змусити когось запитати Як? Як є першим кроком до дії.

Давайте розглянемо використання введення цінного пропозиції для золотого питання. Цей приклад - з інтерв’ю у компанії.

  • Менеджер з найму / осіб, що приймають рішення: Тож, скажи мені, Томе, чому ми повинні взяти тебе на борт?
  • Вступ Тома: Містер Джонс, особи, що приймають рішення, наймайте мене через переваги, які мій перевірений досвід вирішення проблем принесе стратегічним цілям цієї організації.
  • Менеджер з найму / осіб, які приймають рішення: Як ти це робиш?
  • Цінова пропозиція Тома: Мої досягнення у запобіганні збиткам включають повернення доходу понад 200 000 доларів. Ці набори знань та навичок з першого дня сприятимуть поточним бізнес-цілям вашого підприємства. Яким би був ваш найвищий пріоритет, над яким я б працював у цьому плані?

Том викладає свою ціннісну пропозицію, а потім пов'язує її із пропозицією у своєму питанні менеджеру з найму, що він єдиний логічний кандидат, який отримає пропозицію про роботу. Том не залишає нічого випадковому чи будь-яким можливим ситуаціям. Він продовжує досліджувати менеджера з найму ще більше запитань, які ще більше розкривають його досвід як вирішувача проблем із доданою вартістю, а не просто іншого кандидата, який шукає роботу.

Давайте розглянемо використання вступних пропозицій щодо вартості для тих, хто представляє бізнес, що займається боротьбою з шахрайством, який шукає нового клієнта або клієнта. Подивіться, як Діана викликає золоте питання:

  • Потенційний клієнт / особи, які приймають рішення: Розкажи мені щось про свою компанію, Діано.
  • Вступ Діани: Містере Джонс, ці роздрібні продавці наймають нас, щоб допомогти їм краще спати вночі.
  • Ті що приймають рішення: Як саме ти це робиш?
  • Цінова пропозиція Діани: Наша бездротова система безпеки з мікрокамерами HD - це не тільки найбільш улюблений електронний пристрій спостереження в роздрібній торгівлі. Це також забезпечує вам безтурботне забезпечення безпеки, непробивний 100-відсотковий час безвідмовної роботи завдяки потрійному резервуванню жорстких дисків та підтримці 24/7/365, що включає підтримку розслідування шахрайства. Дозвольте мені запитати вас: 'Яка ваша найактуальніша проблема шахрайства, яка не дає вам спокою вночі?'
  • Діана застосовує той самий підхід, що й Том у попередньому прикладі, представляючи себе та свою компанію як вирішувача проблем, а не торговця електронним обладнанням спостереження. Вона знає больовий бік тих, хто приймає рішення: турбується (тримає вас ночами) щодо шахрайства та запобігає втраті доходу. Вона заскакує, демонструючи через свої запитання, що хоче допомогти вирішити проблеми.

Спробуйте цю формулу:

Для (цільової аудиторії) + наш / мій (категорія товару чи послуги) + - це (функціональна / символічна / експериментальна перевага) +, що забезпечує (функціональна / символічна / експериментальна вигода) + тому, що (причина вважати).

Подивіться, як це працює, на реальному прикладі:

Для спеціалістів із запобігання втрат у роздрібній галузі одягу наша бездротова система мікрокамер HD є найбільш улюбленим електронним приладом спостереження. Він забезпечує надійну безпеку, безтурботне забезпечення безпеки завдяки 100-відсотковому часу безвідмовної роботи, потрійному резервуванню серверів резервного копіювання та підтримці 24/7/365 для вирішення будь-яких ваших проблем безпеки.

Потрібна допомога в розробці вашої ціннісної пропозиції чи золоті питання? Ознайомтеся з нашим флагманським курсом, People School.

# 3 Як використовувати переконання з важкою людиною

Ви працюєте з самозакоханим колегою чи босом? Це може бути одне з найбільш неприємних та стресових умов на робочому місці. Ці люди часто потребують особливого виду тактики переконання, оскільки їх егоїзм зазвичай займає головне місце.

Перший, завжди записуйте свої цілі, ідеї та плани . Нарцистичним співробітником легко словесно перевернути сторону. Тож, коли у вас є щось важливе для обговорення, надішліть свої нотатки електронним листом. Таким чином, є письмовий доказ та можливість для кожного обробити до наради.

По-друге, один з найкращих способів роботи з нарцисом - це використовуйте їх сильні сторони на свою користь ! Коли ви налаштовуєте великого клієнта або переконуєте команду продажів, скористайтеся природною харизмою самозакоханого. Разом ви станете більш заразними, ніж самі!

Крок дії: Перегляньте всі чотири поради щодо спілкування з нарцисами:

# 4 Будь сміливим

Важко просити про те, що ми хочемо. Найбільший бар’єр для переконання - це власний страх! Щоб прокласти свій шлях, ми повинні знати, яким є наш шлях. Щоб бути переконливим, ми повинні знати, про що просимо. Щоб вселити довіру, ми повинні бути впевненими в собі!

Найпростіший спосіб бути більш переконливим - це чіткіше зрозуміти, чого ти насправді хочеш.

Прохання про те, що ми хочемо, вимагає від нас безпосередності. І так, це відкриває можливість відхилення. Коли ми боїмося відмови, ми, швидше за все, закриємося. Наші власні страхи проникають у наші запити і роблять нас менш сміливими з нашими проханнями. Страх шкодить нашій переконливості:

  • Ми вибачаємося.
  • Ми затримуємось і затримуємось.
  • Додаємо кваліфікатори.
  • Ми нечіткі та незрозумілі із запитами та наступними кроками.

Проблема в тому, що коли нам незрозуміло, що ми хочемо, інші також не можуть зрозуміти.

Крок дії: Наступного разу, коли вам буде потрібно щось просити, використовуйте чітку, стислу мову. Видаліть усі дискваліфікатори, наприклад, можливо, можливо або можливо. Спростіть свої висловлювання, щоб ви чітко зрозуміли собі та іншій людині, що має бути далі. Перш ніж виходити на поле, зустріч чи переговори, чітко поясніть:

  • Що ти хочеш.
  • Як ти можеш допомогти.
  • Якими повинні бути наступні кроки.

# 5 Як використовувати переконання у продажах

Ви продаєте ? Ви працюєте з клієнтами? Автентичне переконання - це спосіб побудови взаємозв’язку, захоплення нових клієнтів та ефективніше представлення своїх ідей.

Почніть з того, що дасте своїм клієнтам чудові ярлики. Одне дослідження розглянув найкращі методи збору коштів та залучення людей до пожертв. В ході експерименту дослідники заявили групі донорів, що вони є одними з найвищих донорів в організації. Цей коментар змусив цю групу пожертвувати більше, ніж хтось інший - ці особи виправдали свій ярлик!

Коли ви говорите комусь, що вони найкращі, вони хочуть бути найкращими. Коли ви говорите клієнту, що вони чудові, вони хочуть бути чудовими. Використовуйте ярлики, щоб викликати радість та дії у ваших людей!

Крок дії: Перегляньте всі методи продажів вбивць , підкріплене наукою:

# 6 Налаштуйте когось на дії

Переконання - це допомогти комусь вчинити якусь дію. Дією може бути покупка товару, стати клієнтом або навіть погодитися з вашою думкою. Найкраще, що ви можете зробити, це мати цю дію перед увагою протягом усієї вашої взаємодії.

Це можна зробити кількома способами:

Фізичні дії: Якщо у вас є хтось у вашому офісі і ваша мета - змусити їх зробити щось, наприклад, підписати документи або спробувати товар, нехай предмет буде видно з моменту, коли хтось заходить. Коли хтось бачить неминучі дії, які вони повинні вжити, це допомагає їм готуйтеся до цього ментальніше.

Цифрова дія: У вас є веб-сайт або блог? Покажіть людям, куди ви хочете, щоб вони дивились, із зображеннями та напрямком очей.

Рекламодавці, маркетологи, блогери та автори постійно роблять це, щоб сигналізувати читачеві про те, що важливо на сторінці. Погляньте, як працює гуру маркетингу та реклами Сет Годін використовує цей принцип на своєму веб-сайті. Він хоче, щоб ви вжили заходів. Отже, він дивиться на панель бічної панелі з усіма крутими ділянками свого веб-сайту.

Ми робимо це і на нашому веб-сайті! Це зображення банера на нашій сторінці керівництва:



Ми можемо бути переконливими різними способами в Інтернеті та в рекламі. Прочитайте все 12 способів використання мови тіла в рекламі .



Обов’язково налаштуйте когось на правильні дії.

No7 Уникайте паралічу переконання

Переконання Параліч є одним з найбільших порушників справжнього переконання. Це викликано параліч вибору . Багато досліджень та книг довели, що коли у нас занадто багато можливостей, нам майже неможливо прийняти рішення. Те саме трапляється, коли ми робимо занадто багато рішень. Ми в кінцевому підсумку перешкоджаємо оточуючим діяти за єдиним предметом.

Баррі Шварц, автор Парадокс вибору, чому більше - менше , стверджує, що коли ми надмірно обмірковуємо свій вибір, ми робимо неправильний вибір, і що менший вибір завжди кращий.

Головна ідея:

Ми витрачаємо час на роздуми про вибір, який ми не вибрали, замість того, щоб бути задоволеними тим, який ми вибрали. Чим більше вибору, тим більше ми відчуваємо, що «пропустили».

Пам’ятайте, вибирайте з розумом і допомагайте своїм клієнтам та колегам уникати паралічу вибору, пропонуючи їм менше варіантів. Коли вибору менше, ми всі успішніші.

Крок дії: Обмежте вибір свого і вашого клієнта чи замовника та спостерігайте, як зростає ваша переконаність.

Крок бонусної дії: Дізнайтеся всі 5 звичок соціально успішних людей.

№8: Техніка, коли потрібно почувати себе

Що робити, якщо вам потрібно бути переконливим із кимось, кого ви знаєте дуже, дуже добре? Такі як ваші діти чи ваша дружина? Я хочу навчити вас техніці переконання, яка називається формулою Коли-відчуваєш-потребуєш. Це чудовий спосіб отримати потрібне автентичним способом.

Це стратегія, яку ви можете використовувати в будь-якій ситуації, починаючи від бізнесу, закінчуючи соціальною сферою та закінчуючи романтичними спілкуваннями.

По-перше, ви звертаєтесь до контексту, починаючи з того, коли. Наприклад, я можу сказати, коли ви не прибираєте мікрохвильовку в кімнаті для перерв ...

Тоді ви хочете вникнути у свої потреби та почуття, щоб вони зрозуміли, звідки ви родом, сказавши, що я відчуваю. Продовжуючи наш приклад, це було б, я відчуваю розчарування, що я єдина, хто дбає про чистоту в офісі і до мене поводяться, як до найманої служниці.

Нарешті, ви закінчуєте, звертаючись до вигоди для них і наступного кроку - сподіваємось, наміру, про який ви думали на першому кроці. Наприклад, давайте зробимо кухню чистою для всіх нас і складемо графік прибирання, щоб нам не довелося з цим докучати знову.

Почуття важливі. Окрім того, щоб бути чітким і прямим щодо своїх намірів, ви повинні змусити когось придбати. Центральною частиною справжнього переконання є використання почуттів.

  • Якщо вам потрібна додаткова допомога у проекті, поділіться своїми почуттями пригніченості.
  • Якщо ви пропонуєте нову ділову ідею, поділіться своєю пристрастю.

Коли ви ділитесь своїми почуттями за запитом, це допомагає вам бути одночасно прозорим і відкритим. Я ділюсь деякими додатковими прикладами у відео вище.

Крок дії: Спробуйте використати це, коли / я відчуваю / нам потрібна формула у вашій наступній розмові, щоб побачити, наскільки ефективно це працює, щоб залучити всіх на одну сторінку.

Бути переконливим - це знати, що ти хочеш, і мати можливість цим поділитися. Можливо, у вас є чудова ідея, чудовий продукт чи чудова послуга - тепер вам залишається лише поділитися нею.

Готові використати більше своїх сильних сторін?

Далі читайте ці статті: